銷售鐵軍的打造和培養(yǎng),既是一種體系、又是一種文化;既需要一套方法,更需一種決心。只要掌握了阿里巴巴式的中供鐵軍打造體系,即使不能成為第二個(gè)阿里巴巴,也足以幫助很多企業(yè)建立高效的銷售團(tuán)隊(duì),提升銷售業(yè)績(jī)。
本書的前半部分從豎目標(biāo)、追過(guò)程、拿結(jié)果出發(fā)幫你掌控銷售業(yè)績(jī),數(shù)據(jù)怎么盯、會(huì)議怎么開(kāi)、拜訪記錄怎么寫很多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和你分享。
后半部分教你如果打造阿里鐵軍式的團(tuán)隊(duì),“揪頭發(fā)”、“照鏡子”、“聞味道”阿里三板斧是自我管理和團(tuán)隊(duì)管理的雙贏練習(xí)。
正是這套可復(fù)制的方法,中供系出身的銷售鐵軍在離開(kāi)阿里后分別創(chuàng)造了顯赫業(yè)績(jī),如程維打造了滴滴團(tuán)隊(duì),干嘉偉成全了美團(tuán)、呂廣渝在大眾點(diǎn)評(píng)大放異彩……如果你是銷售小白,可以跟隨作者的筆觸一窺銷售冠軍是如何煉成的;如果你是團(tuán)隊(duì)管理者,更可以錘煉自己帶團(tuán)隊(duì)的能力,打造如阿里鐵軍一般的夢(mèng)之隊(duì)。
【作者信息】
賀學(xué)友,花名驛峻,出生于安徽省安慶市,是阿里鐵軍元老,曾是阿里巴巴的全國(guó)銷售冠軍,還創(chuàng)下過(guò)中供鐵軍年度17個(gè)大獎(jiǎng)中包攬11個(gè)的佳績(jī)。2003年,他和馬云打賭,雖最終因續(xù)簽率未達(dá)標(biāo)而如約跳西湖,但也因此事被大眾熟知。2018年6月,賀學(xué)友創(chuàng)立銷售領(lǐng)域知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)“驛知行”。
【核心內(nèi)容】
銷售體系與文化:詳細(xì)闡述了銷售鐵軍的打造和培養(yǎng)方法,強(qiáng)調(diào)其既是一種體系,又是一種文化,既需要一套方法,更需一種決心。書中以阿里巴巴式的中供鐵軍打造體系為例,為讀者呈現(xiàn)了如何建立高效的銷售團(tuán)隊(duì)。
銷售三步法:
樹(shù)目標(biāo):包括做好每日目標(biāo)管理,將公司大目標(biāo)分解為團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的每日管理型目標(biāo),如每日新客獲取信息、電話拜訪、上門拜訪量等;同時(shí)要督導(dǎo)每日任務(wù)完成,此外,還需對(duì)客戶進(jìn)行ABC分類,制定不同的拜訪策略和簽單目標(biāo)。
追過(guò)程:要求銷售人員理解產(chǎn)品價(jià)值,講清楚產(chǎn)品能為客戶帶來(lái)的價(jià)值,重視聆聽(tīng)客戶想法以判斷其真實(shí)需求;理解客戶擔(dān)憂,通過(guò)多方面發(fā)問(wèn)了解客戶顧慮,并從產(chǎn)品價(jià)值出發(fā)打消顧慮;制定銷售策劃方案,包括介紹公司實(shí)力、產(chǎn)品價(jià)值和功能,提供真實(shí)案例,不斷迭代策劃方案等。
拿結(jié)果:倡導(dǎo)早啟動(dòng)、晚分享,分享銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)驗(yàn);強(qiáng)調(diào)一切工作都必須流程化、標(biāo)準(zhǔn)化;真正的管理者要懂得用價(jià)值觀選擇人才,用情感維系團(tuán)隊(duì)凝聚力,用數(shù)據(jù)明確指導(dǎo)方向,用業(yè)績(jī)標(biāo)桿刺激團(tuán)隊(duì)積極性,用“16字法則”進(jìn)行過(guò)程管控,用培訓(xùn)提高銷售能力。
客戶拜訪與溝通技巧:介紹了有效拜訪的方法,如找到有權(quán)簽單人,理清客戶的各方面信息,通過(guò)“望、聞、問(wèn)、切”等方式判斷客戶的合作意向、支付能力等,并想好接近和洽談的方式。
團(tuán)隊(duì)管理與人才培養(yǎng):論述了從管好自己到帶好團(tuán)隊(duì)的方法,包括領(lǐng)導(dǎo)要及時(shí)跟蹤訪陪,掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)員工的內(nèi)心狀態(tài),調(diào)整管理模式,考核員工的技能水平和工作態(tài)度等;強(qiáng)調(diào)要讓每個(gè)員工都有成為領(lǐng)導(dǎo)的可能,成就員工,關(guān)注人的成長(zhǎng),幫助員工成功。
【書評(píng)】
實(shí)用性強(qiáng):書中提供了大量具體可行的方法,而非夸夸其談的理論,比如客戶分類管理、有效拜訪技巧、銷售策劃方案制定等,這些方法對(duì)于銷售從業(yè)者來(lái)說(shuō)具有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義,可以直接應(yīng)用到實(shí)際工作中,幫助提升銷售業(yè)績(jī)。
內(nèi)容豐富:涵蓋了銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)和層面,從個(gè)人銷售技巧到團(tuán)隊(duì)管理,從目標(biāo)設(shè)定到結(jié)果達(dá)成,內(nèi)容全面且系統(tǒng),使讀者能夠全面了解銷售鐵軍的打造過(guò)程和關(guān)鍵要素。
案例生動(dòng):作者結(jié)合自身豐富的銷售經(jīng)歷和管理經(jīng)驗(yàn),列舉了大量生動(dòng)的案例,讓讀者更容易理解和接受書中的觀點(diǎn)和方法,增強(qiáng)了內(nèi)容的可讀性和可信度。
啟發(fā)思考:不僅傳授了具體的銷售技能和管理方法,還引發(fā)了讀者對(duì)于銷售本質(zhì)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、個(gè)人成長(zhǎng)等方面的深入思考,有助于讀者提升銷售思維和管理理念。
【讀書感】
對(duì)銷售從業(yè)者的激勵(lì):書中作者從一名基礎(chǔ)銷售員成長(zhǎng)為銷售鐵軍締造者與管理者的經(jīng)歷,激勵(lì)著廣大銷售從業(yè)者。他的成功表明,只要有目標(biāo)、有激情、有夢(mèng)想,并堅(jiān)持不懈地努力,結(jié)合有效的方法和策略,平凡人也能在銷售領(lǐng)域取得優(yōu)異成績(jī)。
提升銷售技能與素養(yǎng):讀者可以從中學(xué)到許多實(shí)用的銷售技巧,如客戶拜訪的要點(diǎn)、溝通的技巧、需求挖掘的方法等,從而提升自己的銷售能力;同時(shí),也能培養(yǎng)積極向上的銷售心態(tài),如保持激情、勇于面對(duì)困難、不斷反思和學(xué)習(xí)等,提升自身的銷售素養(yǎng)。
對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的啟示:對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)管理者而言,本書提供了寶貴的管理經(jīng)驗(yàn)和方法,如如何制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、如何進(jìn)行過(guò)程管控、如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員、如何培養(yǎng)人才等,幫助管理者更好地帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),打造具有戰(zhàn)斗力的銷售鐵軍。
感悟銷售的本質(zhì)與價(jià)值:通過(guò)閱讀,讀者能夠更加深刻地理解銷售的本質(zhì)不僅僅是賣出產(chǎn)品,更是為客戶創(chuàng)造價(jià)值,滿足客戶需求;同時(shí),也認(rèn)識(shí)到銷售工作對(duì)于個(gè)人成長(zhǎng)和企業(yè)發(fā)展的重要性,從而更加熱愛(ài)和投入到銷售工作中。
以下是將《銷售鐵軍》中的銷售三步法應(yīng)用到實(shí)際銷售工作中的具體方法:
【樹(shù)目標(biāo)】
細(xì)化每日目標(biāo):將公司的大目標(biāo)逐步分解為團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的每日管理型目標(biāo),明確每日新客獲取信息、電話拜訪、上門拜訪量等具體任務(wù),并制定相應(yīng)的完成標(biāo)準(zhǔn),確保這些目標(biāo)具有可衡量性和可實(shí)現(xiàn)性。例如,規(guī)定銷售人員每天至少獲取5條新客戶信息,撥打20個(gè)有效電話,進(jìn)行3次上門拜訪。
客戶分類管理:按照客戶的購(gòu)買意向、支付能力、合作潛力等因素將客戶分為A、B、C三類。對(duì)于A類客戶,作為重點(diǎn)跟進(jìn)對(duì)象,制定詳細(xì)的拜訪計(jì)劃,增加拜訪頻率,爭(zhēng)取盡快促成合作;對(duì)于B類客戶,保持定期溝通,關(guān)注其需求變化,逐步推進(jìn)合作進(jìn)程;對(duì)于C類客戶,進(jìn)行適當(dāng)維護(hù),定期回訪,挖掘潛在需求。比如,A類客戶可能是已經(jīng)明確表達(dá)了強(qiáng)烈購(gòu)買意向且有足夠預(yù)算的企業(yè),每周安排23次拜訪;B類客戶是有一定興趣但還在猶豫的,每?jī)芍馨菰L一次;C類客戶則每月回訪一次。
有效拜訪規(guī)劃:在拜訪客戶前,充分了解客戶的各方面信息,包括公司概況、市場(chǎng)行情、行業(yè)地位、決策者的性格特點(diǎn)等,同時(shí)準(zhǔn)備好詳細(xì)的背景資料、銷售方案等。明確拜訪目的,想好接近和洽談的方式,提高拜訪的有效性。比如,在拜訪一家制造企業(yè)前,通過(guò)其官網(wǎng)、新聞報(bào)道等渠道了解其近期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、產(chǎn)品研發(fā)動(dòng)態(tài),以及其在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和面臨的挑戰(zhàn),從而在拜訪中能夠更有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品和解決方案。
【追過(guò)程】
深入理解產(chǎn)品價(jià)值:銷售人員自身要對(duì)產(chǎn)品有全面深入的了解,包括產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、應(yīng)用場(chǎng)景等,清晰地把握產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻魩?lái)的價(jià)值和利益。在與客戶溝通時(shí),著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值,而不僅僅是產(chǎn)品本身的特性。例如,銷售一款辦公軟件,不僅要介紹其具備的文檔編輯、數(shù)據(jù)處理等功能,更要強(qiáng)調(diào)它如何能夠提高企業(yè)的辦公效率、降低運(yùn)營(yíng)成本、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作等價(jià)值點(diǎn)。
關(guān)注客戶擔(dān)憂并解決:通過(guò)積極傾聽(tīng)和巧妙提問(wèn),了解客戶在購(gòu)買過(guò)程中的顧慮和擔(dān)憂,如價(jià)格、售后服務(wù)、產(chǎn)品兼容性等。針對(duì)客戶的擔(dān)憂,從產(chǎn)品價(jià)值和優(yōu)勢(shì)出發(fā),提供切實(shí)可行的解決方案和案例參考,消除客戶的疑慮。比如,客戶擔(dān)心產(chǎn)品的價(jià)格過(guò)高,銷售人員可以介紹產(chǎn)品的長(zhǎng)期使用價(jià)值、性價(jià)比,以及公司提供的優(yōu)惠政策、增值服務(wù)等,讓客戶感受到物有所值。
制定個(gè)性化銷售策劃方案:根據(jù)不同客戶的需求和特點(diǎn),定制個(gè)性化的銷售策劃方案,內(nèi)容包括公司實(shí)力介紹、產(chǎn)品價(jià)值和功能闡述、成功案例分享、實(shí)施計(jì)劃等。不斷優(yōu)化和迭代策劃方案,使其更具針對(duì)性和說(shuō)服力。例如,針對(duì)一家電商企業(yè)的銷售策劃方案,重點(diǎn)突出產(chǎn)品如何幫助其提升線上銷售業(yè)績(jī)、優(yōu)化供應(yīng)鏈管理、提高客戶滿意度等,并附上相關(guān)的電商行業(yè)成功案例。
【拿結(jié)果】
早啟動(dòng)與晚分享:每天早上明確當(dāng)天的工作目標(biāo)和重點(diǎn),制定詳細(xì)的工作計(jì)劃;晚上組織團(tuán)隊(duì)分享會(huì),讓銷售人員分享在開(kāi)發(fā)、跟進(jìn)、促單、簽單等各個(gè)環(huán)節(jié)的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)。通過(guò)早啟動(dòng)激發(fā)團(tuán)隊(duì)的工作積極性和目標(biāo)感,通過(guò)晚分享促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的學(xué)習(xí)和交流,共同提升銷售能力。
工作流程化與標(biāo)準(zhǔn)化:將銷售工作中的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行梳理和規(guī)范,制定標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程和操作指南,確保每位銷售人員都能夠按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和要求開(kāi)展工作,提高工作效率和質(zhì)量。例如,從客戶開(kāi)發(fā)、需求溝通、方案制定、報(bào)價(jià)談判到合同簽訂、售后服務(wù)等環(huán)節(jié),都明確具體的工作步驟、方法和要求,使銷售工作更加有序、高效。
團(tuán)隊(duì)管理與人才培養(yǎng):管理者要善于用價(jià)值觀選擇志同道合的人才,用情感維系團(tuán)隊(duì)的凝聚力,用數(shù)據(jù)明確指導(dǎo)方向,用業(yè)績(jī)標(biāo)桿刺激團(tuán)隊(duì)的積極性,用“16字法則”(我做你看,我說(shuō)你聽(tīng);你做我看,你說(shuō)我聽(tīng))進(jìn)行過(guò)程管控,用培訓(xùn)提高銷售人員的專業(yè)能力和綜合素質(zhì)。定期對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo),幫助他們解決工作中遇到的問(wèn)題,提升他們的銷售技能和業(yè)績(jī)水平。
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